Plano de Negócios: aprenda a construir o seu passo a passo


Elisângela Dias
Elisângela Dias
Gestora de Recursos Humanos

A elaboração de um Plano de Negócios é a forma mais segura de garantir o sucesso de um empreendimento. Em sua essência, ele define os objetivos e as possíveis estratégias utilizadas para alcançá-los.

O principal objetivo de um Plano de Negócios é diminuir as incertezas dos empreendedores. Ele deve contribuir na avaliação da viabilidade do empreendimento. Desta forma, quem deseja empreender pode antecipar problemas e prevenir erros antes de partir para a ação.

Como fazer um Plano de Negócios passo a passo

O Plano de Negócios é um documento resultante da fase de planejamento. Para aumentar as chances de sucesso do seu empreendimento, sugerimos incluir as seguintes etapas: 

1. Sumário Executivo

Um Plano de Negócios deve iniciar com um sumário. Ele deve conter uma pequena descrição da empresa e um resumo do conteúdo de suas áreas. Por esta razão é indicado que ele seja escrito por último, quando todo o plano estiver concluído.

Como regra geral é indicado que o sumário contenha as seguintes informações da empresa: a missão, os serviços ou produtos oferecidos, qual o segmento de clientes alvo, um breve perfil dos empreendedores, o valor do investimento, informações tributárias, forma jurídica e alguns indicadores financeiros que justifiquem a viabilidade do negócio. Além disso, deve constar o endereço completo do futuro empreendimento.

O ideal é que o sumário seja breve. O texto deve ser cativante fornecendo uma visão geral do negócio. Pense no sumário como um cartão de visitas para atrair novos investidores, mesmo que esta não seja a sua intenção inicial.

2. Análise de Mercado

Outra etapa importante do Plano de Negócios é a Análise de Mercado. Ela tem por objetivo clarificar quem são os clientes, os fornecedores e os concorrentes.

Primeiro deve se identificar qual o conjunto de pessoas (ou empresas) que o negócio vai atender. No caso de pessoas físicas, critérios como faixa etária, gênero, nível de renda, podem ser utilizados na classificação.

Além disso, é importante identificar os hábitos de compras destas pessoas. Para facilitar esta tarefa, procure responder por qual razão as pessoas comprariam os seus serviços ou produtos.

Se o seu grupo de clientes é formado na maioria por pessoas jurídicas, procure descobrir quem são os responsáveis pelos departamentos de compras. Investigue quais os parâmetros utilizados nas aquisições. Desta maneira você poderá direcionar de forma eficaz os objetivos do seu departamento comercial.

A análise da concorrência deve ser realizada levando em conta o posicionamento de sua empresa no mercado. Aqui não vale a pena considerar uma empresa de porte diferente da sua, que atende outro segmento de clientes, mas produz um serviço ou produto similar. Estude a fundo as caraterísticas, política de preços, estratégias de vendas dos seus concorrentes.

Identifique qual será o seu mercado fornecedor. Nesta lista, inclua os profissionais e empresas que fornecerão materiais, produtos ou serviços para o seu negócio. Realize a sua pesquisa considerando preço e qualidade. Aproveite para criar a sua lista de fornecedores, incluindo dados de contato, prazos de entrega e condições de pagamento.

3. Planejamento Operacional

Neste item do Plano de Negócios deve constar uma descrição detalhada de como os produtos serão produzidos ou como os serviços serão oferecidos. Dentro desta descrição deve constar a tecnologia necessária, equipamentos, materiais, quantidade de recursos humanos e medidas de tempo necessários em cada fase da produção.

Também é parte integrante do Esquema Operacional a estruturação do espaço físico. Neste item deve constar qual a área destinada para cada departamento da empresa e sua respectiva distribuição. Inclua também quais são os móveis necessários e onde devem ficar os equipamentos instalados. Facilita muito a utilização de uma planta baixa nesta parte.

É comum utilizar o indicador da capacidade instalada. Ele demonstra qual a quantidade total que a empresa é capaz de produzir ou prestar serviços num determinado espaço de tempo.

É necessário realizar um estudo das variáveis que podem influenciar o indicador da capacidade instalada. Geralmente, as variáveis são: quantidade de empregados, a eficiência dos fornecedores, capacidade de distribuição e a qualidade dos equipamentos. Dependendo do caso, a capacidade de estoque e armazenamento também pode influenciar.

O Plano de Cargos e Salários deve constar aqui. Defina o perfil necessário para cada uma das posições da empresa. Posteriormente, esta parte servirá como um guia para a fase de recrutamento e seleção.

4. Planejamento de Marketing

Através do marketing a sua empresa irá estruturar a maneira pela qual o seu negócio irá oferecer o seu serviço ou produto no mercado. Esta etapa do plano de negócios deve contemplar: descrição dos serviços ou produtos oferecidos; o nível de qualidade; qual a utilidade; diferença em relação aos concorrentes; possíveis inovações.  

Além disso, ela deve conter informações a respeito do comportamento dos clientes, onde eles podem ser encontrados, quais serão os canais de distribuição dos seus serviços ou produtos,

Algumas perguntas que podem ajudar:

  • Qual a maneira que você irá utilizar para tornar seu produto ou serviço conhecido? Anúncios na internet? Televisão? Rádio?
  • De que forma o seu produto ou serviço será vendido? Através de uma loja online? Ou a venda será exclusivamente pessoal?

Você também deve definir os preços em função do nível de qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Por último, é importante escolher indicadores que demonstrem a viabilidade do negócio, avaliação da lucratividade e performance.

5. Planejamento Financeiro

O Planejamento Financeiro é uma espécie de resultado do Plano de Negócios. Todas as ações planejadas nas sessões anteriores devem estar demonstradas em números aqui. Desta forma, é possível avaliar a viabilidade do negócio.

Aqui também deve ser definido o valor do investimento inicial. Como ativo imobilizado consideram-se os móveis, equipamentos e veículos. Também devem ser indicados os investimentos necessários para a abertura da empresa e de reformas no imóvel onde o negócio irá funcionar.

O capital de giro necessário também integra este planejamento. Este valor é necessário para pagamento de fornecedores e financiamento de clientes nas vendas a prazo.

Um comparativo entre as receitas de custos também é necessário. Identificar claramente os custos fixos e variáveis e definir a expectativa de faturamento são muito importantes nesta fase.

No final, deve ser construído um demonstrativo de resultados. Ao confrontar as despesas e receitas torna-se evidente se o negócio vai operar com prejuízo ou lucro. Os indicadores de ponto de equilíbrio, prazo de retorno do investimento e lucratividade devem constar neste planejamento, de forma que ajudem a mensurar a evolução do empreendimento.

6. Elaboração de cenários

Visando criar uma avaliação do nível de risco do negócio, deve ser pensando nos cenários de maior probabilidade de ocorrência, junto com as estratégias para mitigar os seus efeitos negativos ou potencializar os positivos.

O ideal é criar tanto cenários pessimistas como otimistas. O objetivo principal deste item do Plano de Negócios é antecipar alternativas, caso ocorram cenários mais pessimistas. Desta maneira, é possível definir se o nível de risco do negócio é alto, moderado ou baixo.

7. Planejamento Estratégico

Esta etapa do Plano de Negócios diz respeito à forma como a empresa vai lidar com a concorrência no mercado. É necessário destacar quais são os objetivos e as respectivas estratégias para alcançá-los.

Os pontos fortes e os pontos fracos da empresa devem ser enumerados aqui. Consequentemente, as principais oportunidades e ameaças devem ser mapeadas. É indicada realizar uma análise SWOT para identificar as Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças (sigla originária dos termos em inglês Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats).

Exemplo de um Plano de Negócios

Para o nosso exemplo vamos considerar dois sócios que decidem abrir um local voltado para cursos, palestras e treinamentos onde será possível alugar uma sala e equipamentos por hora.

Nosso exemplo não pretende esgotar o assunto, mas sim dar apenas uma ideia básica para que você possa criar o seu próprio Plano de Negócios.

Plano de Negócios do Espaço XPTO

1. Sumário Executivo

1.1 Missão

Facilitar a aproximação entre o profissional que deseja ensinar e quem deseja aprender num ambiente confortável e com boa localização.

1.2 Serviços oferecidos

Oferecemos o aluguel de duas salas separadas com estrutura mínima para atender as exigências de quem deseja dar um treinamento.

1.3 Segmento de clientes alvo

Profissionais liberais (psicólogos, coaches, fonoaudiólogos, palestrantes motivacionais, terapeutas, etc) que necessitem de um espaço para dar cursos, palestras, workshops e treinamentos em suas áreas de atuação.

1.4 Perfil dos empreendedores

O quadro de empreendedores é composto por dois profissionais. Ambos formados em Administração de Empresas pela Universidade Federal Fluminense há 20 anos. Com longa experiência na área de treinamento em empresas. Sendo que um deles, possui também boa experiência na área comercial e de marketing.

1.5 Valor do investimento

O valor de investimento será de R$17.076,00.

1.6 Informações tributárias

A empresa está enquadrada no Simples Nacional.

1.7 Forma jurídica

Empresa de Pequeno Porte (EPP).

1.8 Indicadores financeiros

Ponto de Equilíbrio: ocorre com cerca de 41% da capacidade instalada, ocupação de 90 horas por mês.

Prazo de Retorno: 18 meses

Lucratividade: 8%, operando acima do ponto de equilíbrio

1.9 Endereço

Rua Ministro Otávio Kelly 999, Jardim Icaraí - Niterói - RJ - CEP: 24250-232

2. Análise de Mercado

2.1 Clientes

O perfil do cliente do Espaço XPTO é formado por profissionais liberais que desejam oferecer cursos presenciais. Dentro deste segmento mapeamos que a faixa etária pode variar desde os 25 anos, sem limite na faixa superior. A sua grande maioria é de classe social média e média alta.

São profissionais que desejam realizar cursos presenciais, em áreas onde a educação à distância não consiga atender adequadamente. Terapeutas holísticos cuja a prática envolva a presença física (massagem terapêuticas, ayurvédica, shiatsu, acupuntura, etc) que estejam a procura de um local que ofereça conforto e boa localização.

2.2 Fornecedores

Além dos prestadores de serviço básicos como energia elétrica e água, o Espaço XPTO irá oferecer internet wifi para seus clientes. Portanto, será necessário contratar um serviço de algum provedor. Além disso, papelarias e supermercados devem oferecer insumos necessários para oferecer material para os treinamentos, bem como alimentos para eventuais coffe-breaks.

2.3 Concorrentes

Atualmente não existe concorrência nesta área no bairro. Os 3 espaços semelhantes mapeados no bairro são de porte diferente e tem como público-alvo empresas.

Espaço A - Rua Amaral Peixoto, 111

Espaço B - Travessa Domingues de Sá, 222

Espaço C - Rua Queiroz Nogueira, 333

3. Planejamento Operacional

3.1 Ambiente Físico

O Espaço XPTO irá ocupar uma sala comercial de 50m² dividida em 2 ambientes de igual tamanho, além de uma pequena copa e um banheiro.

O primeiro ambiente contará com 10 cadeiras do tipo universitário (com mesa de apoio para escrever). Além disso, este ambiente deve possuir um projetor instalado no teto, um quadro branco para uso dos palestrantes, ar-condicionado e persiana.

O segundo ambiente terá 6 cadeiras empilháveis visando facilitar o ajuste do ambiente para práticas que exijam espaço. Este ambiente também contará com um tapete, almofadas, duas mesas, uma estante e duas luminárias.

3.2 Capacidade Instalada

A capacidade instalada do Espaço XPTO é definida pelo horário permitido de funcionamento estabelecido pelo condomínio. Neste caso, é possível operar de 2ª à 6ª feira das 9h às 18h.

3.3 Plano de Cargos e Salários

A princípio, os dois sócios vão desempenhar a função de recepcionista de forma alternada. Quando o negócio alcançar o seu ponto de equilíbrio, é possível contratar alguém para este posto de trabalho.

Cargo: Recepcionista

Salário inicial: 1 Salário Mínimo

Jornada de trabalho: 2ª à 6ª feira das 9h às 18h, com 1h de intervalo para almoço.

Perfil: Ensino Médio completo, com 1 ano de experiência anterior em função igual ou semelhante.

4. Planejamento de Marketing

4.1 Serviços oferecidos: aluguel de dois ambientes para o profissional liberal que deseja oferecer cursos e palestras.

4.2 Utilidade: nossos ambientes serão voltados para atender os profissionais que desejam compartilhar conhecimentos que não podem usufruir do ensino à distância.

4.3 Diferencial: nossos clientes poderão contar com o serviço de e-mail marketing através da nossa mala direta com mais de 50.000 contatos.

4.4 Diferencial em relação aos concorrentes: os nossos ambientes oferecidos têm como alvo o profissional liberal, portanto o relacionamento com o cliente tenderá a ser mais personalizado.

Nossos esforços nesta direção começam pelo atendimento diferenciado, até a decoração dos ambientes, que será o mais aconchegante possível.

4.5 Meios de divulgação: será criada uma página no Facebook do Espaço XPTO onde serão divulgados os eventos e promoções. A internet será o principal meio de divulgação (Anúncios no Google e Facebook).

4.6 Comportamento dos clientes: entre as principais motivações encontradas nos profissionais liberais que procuram um local para ministrar cursos, podemos destacar a necessidade emocional de que o ambiente seja aconchegante. Por se tratar de um público, na sua maioria, de classe média e classe média alta, os níveis de exigência neste item tendem a ser de moderados a altos.

4.7 Definição de preços: devemos começar oferecendo os ambientes com o valor de R$ 60,00 por hora. Os pacotes devem seguir a seguinte estrutura:

Até 3h - R$ 55,00 por hora

Até 8h - R$ 45,00 por hora

8h ou mais - R$ 35,00 por hora

4.8 Indicadores:

Payback: demonstra quanto tempo leva para o lucro acumulado ser igual ao investimento inicial: 18 meses.

5. Planejamento Financeiro

Ativo Imobilizado:

DescriçãoValor UnitárioQuantidadeValor Total
cadeiras empilháveisR$ 169,006R$ 1.014,00
cadeiras universitáriasR$ 169,0010R$ 1.690,00
Projetor Acer P1150 3600R$ 1668,001R$ 1.668,00
estante alta com 4 prateleirasR$ 249,001R$ 249,00
mesas laterais em MDFR$ 49,002R$ 98,00
Tapete1,50m X 2mR$ 175,001R$ 175,00
Persiana Rolo Tecido Blackout BrancaR$ 149,501R$ 149,50
Cafeteira ExpressoR$ 199,001R$ 199,00
Frigobar 45LR$ 609,001R$ 609,00
Quadro branco 120X90cmR$ 75,001R$ 75,00
Sofá 1 lugarR$ 99,002R$ 198,00
Zafus (almofadas para meditação)R$ 119,008R$ 952,00
R$ 7076,00

Custos Fixos Mensais

CondomínioR$ 350,00
AluguelR$ 600,00
IPTUR$ 40,00
InternetR$ 65,00
ContadorR$ 450,00

Custos Variáveis Mensais

LuzR$ 500,00

Outros

Abertura da empresaR$ 1.000,00
Reforma da SalaR$ 1.200,00

Ponto de Equilíbrio: ocorre com cerca de 41% da capacidade instalada, ocupação de 90 horas por mês.

Prazo de Retorno: 18 meses

Lucratividade: 8%, operando acima do ponto de equilíbrio

6. Elaboração de cenários

6.1 Premissas do Cenário Pessimista

  • Aparecimento de empresas concorrentes no bairro
  • Diminuição da procura
  • Manutenção dos gastos administrativos
  • Probabilidade deste cenário: 10%
  • Solução: alteração da política de preços, descontos e promoções

6.2 Premissas do Cenário Otimista

  • Manutenção da procura pelos horários regulares
  • Manutenção dos gastos administrativos
  • Aumento da demanda pelo horário noturno e fim de semana
  • Probabilidade deste cenário: 30%
  • Solução: mudança de endereço para outro imóvel
  • Nível de risco: baixo

7. Planejamento Estratégico

O Espaço XPTO pretende revisar sua política de preços criando pacotes mais atrativos no caso de aparecerem empresas concorrentes. Também pretendemos fidelizar nossos clientes mais assíduos criando uma política de descontos conforme o número de utilizações do espaço.

Análise SWOT

7.1 Pontos fortes

  • Excelente localização perto de transportes públicos e fácil estacionamento
  • Sólida experiência de ambos sócios em treinamento
  • Boa experiência em vendas e marketing de um dos sócios

7.2 Pontos fracos

A área total limitada a 50m² se traduz numa lotação máxima de 10 pessoas por sala.

Limitação do horário de funcionamento imposta pelo condomínio torna impossível operar em horários noturnos e durante fins de semana.

7.3 Oportunidades

Ainda no ano corrente acontecerá na cidade um evento voltado para profissionais liberais da área da saúde, será uma grande oportunidade de divulgarmos nossos serviços.

7.4 Ameaças

A possibilidade de novos impostos sobre serviços serem criados com o novo governo que inicia no próximo ano.

Instalação de empresas concorrentes no bairro.

Elisângela Dias
Elisângela Dias
Graduada em Gestão de Recursos Humanos pela Universidade Estácio de Sá em 2004. Pós graduada em Gestão de Projetos pela Universidade Cândido Mendes em 2007.