O que é a estratégia do oceano azul e como aplicar no seu negócio?


Elisângela Dias
Elisângela Dias
Gestora de Recursos Humanos

Com o desenvolvimento da tecnologia, os mercados se tornam cada vez mais competitivos. Assim, a dificuldade em conseguir aumentar as margens de lucro torna-se cada vez maior.

Por isso, W. Chan Kim e Renée Mauborgne desenvolveram uma estratégia para driblar essa dificuldade. Kim é um teórico de negócios, nascido na Coreia, e Renée é uma economista americana. Ambos são professores de estratégia do Instituto Europeu de Administração de Empresas (Insead).

Juntos, eles publicaram em 2005 um livro intitulado A estratégia do oceano azul, onde desenvolveram suas ideias a partir de um longo estudo. Este artigo é sobre essa estratégia. Acompanhe!

Oceanos azuis e oceanos vermelhos

A base para o entendimento da estratégia do oceano azul está no entendimento dos conceitos de oceano azul e oceano vermelho.

Oceanos vermelhos

Os oceanos vermelhos representam os setores de mercado existentes na atualidade. Possuem regras competitivas bem estabelecidas, as fronteiras já estão firmadas e são aceitas por quem navega por essas águas.

Conforme cresce a competitividade, menor é a perspectiva de lucro e crescimento. Os resultados da batalha por conquista de espaço são águas ensanguentadas. Este é o motivo da cor vermelha desses oceanos.

Como uma realidade inevitável do contexto dos negócios, os oceanos vermelhos sempre irão existir. Como resultado da alta competitividade, e a oferta superando a demanda, a possibilidade de conquistar bons desempenhos torna-se mais remota.

Oceanos azuis

barco no oceano

Já os oceanos azuis servem como metáfora para representar os setores que ainda não existem, um espaço de mercado ainda desconhecido e não explorado.

Nestes oceanos, a competição acaba por se tornar irrelevante, por causa da ausência de regras estabelecidas.

A maioria dos oceanos azuis surge a partir dos oceanos vermelhos, apesar de que alguns sugiram a partir da exploração das fronteiras existentes.

O que é a estratégia do oceano azul?

Agora que você já conhece os oceanos, podemos definir o que é a estratégia do oceano azul.

Após longos anos navegando em oceanos vermelhos, foram desenvolvidas estratégias para serem aplicadas em cenários de competição violenta. Mas quando falamos de oceanos azuis, a orientação de como criá-los e navegá-los era quase inexistente.

A estratégia do oceano azul tem por objetivo oferecer modelos práticos de como gerenciar o risco e conquistar oceanos azuis.

Desta forma, em vez de descobrir maneiras de como derrotar a concorrência, o negócio deve se esforçar para descobrir águas que nunca foram navegadas. Estes são os oceanos azuis.

As 6 fronteiras do mercado da estratégia oceano azul

Um dos princípios da estratégia oceano azul é reconstruir as fronteiras do mercado para que, desta forma, seja possível ficar livre da concorrência. Entre os padrões identificados para criar oceanos azuis, encontramos o modelo de 6 fronteiras.

1. Examinar os setores alternativos

imagem de pessoas fazendo anotações

Além da concorrência com as empresas da mesma indústria, existe a concorrência com quem oferece serviços e produtos alternativos.

Segundo os autores Kim e Renée, para fazer a sua gestão financeira pessoal, você pode comprar um software, contratar um contador ou usar papel e lápis. São formas diferentes de realizar a mesma função.

Durante esse exame, é necessário procurar responder perguntas como:

  • Quais são segmentos alternativos do seu próprio segmento de atuação?
  • Quais são os características que levam ao consumidor optar pelos segmentos alternativos?

2. Examinar os grupos estratégicos dentro dos setores

Analisar grupos estratégicos é também uma forma de criar oceanos azuis. São grupo de empresas, de um mesmo segmento, que possuem estratégias parecidas.

Ao realizar esse exame, procure responder:

  • Quais são os grupos estratégicos do seu segmento?
  • Qual é o motivo que levam os clientes a mudarem seu interesse para produtos ou serviços de diferentes níveis de sofisticação?

3. Examinar a cadeira de compradores

Neste ponto, é necessário se levar em conta três grupos distintos. São eles: os compradores, os usuários finais e os influenciadores.

Esses grupos possuem definição de valor distintas. Quando se contesta a forma de olhar para os consumidores dos produtos ou serviços, é comum descobrir oceanos azuis.

O que se deve perguntar durante este exame:

  • Qual é a cadeia de consumidores do meu segmento?
  • Normalmente, em qual dos três grupos o seu segmento se concentra?
  • É possível inovar mudando o foco para outro grupo?

4. Examinar as ofertas de produtos e serviços complementares

Geralmente, outros produtos e serviços possuem influência no valor do que a sua empresa oferece. É possível encontrar valor inexplorado oculto em serviços ou produtos complementares.

Durante essa análise, a empresa deve se perguntar:

  • Em qual contexto o nosso produto ou serviço é utilizado?
  • O que ocorre antes, durante e após o uso?
  • Sabemos avaliar as insatisfações dos clientes?
  • É possível satisfazer nossos clientes com serviços ou produtos complementares?

5. Examinar os apelos funcionais e emocionais dos compradores

O esforço desta fase deve se concentrar em avaliar qual orientação o negócio adotou no passado. Uma orientação funcional, focada no preço e utilidade. Ou se a orientação era emocional, concentrada nas emoções dos clientes.

Os questionamentos dessa fase incluem:

  • Se nossa orientação é funcional, como podemos torná-la emocional?
  • Se até agora a nossa orientação foi emocional, como podemos torná-la funcional?

6. Examinar o transcurso do tempo

Nesta última análise, o negócio deve especular a respeito de desvios nas tendências de mercado. Desta maneira, assume-se uma postura proativa diante de mudanças, ao invés de agir forma reativa, quando elas ocorrerem.

As perguntas dessa análise:

  • Quais são as principais tendências do segmento?
  • Elas são irreversíveis e evoluem de forma linear?
  • De qual forma elas podem mudar o segmento?
  • Como criar inovação para os clientes diante deste cenário?

Os 4 passos da estratégia do oceano azul

imagem lista de passos

1. Despertar visual

Identifique claramente a sua situação atual. Faça uma comparação com a concorrência e só depois inicie a discussão sobre possíveis mudanças na estratégia.

2. Exploração visual

Descubra em campo, como os consumidores usam (ou não) os seus serviços ou produtos. Explore as 6 fronteiras delimitadas anteriormente, prestando atenção ao diferencial dos produtos ou serviços alternativos.

Avalie o que deve ser removido, alterado ou criado.

3. Feira de estratégia visual

A partir dos dados coletados na exploração visual, são traçados gráficos em busca de informações relevantes. Use o feedback dessa fase para criar uma nova estratégia.

4. Comunicação visual

No passo final, os resultados são divulgados para que todos os colaboradores possam compreender a nova estratégia adotada. Reuniões devem ser agendadas para detalhar explicações.

Exemplo da estratégia do oceano azul

Casas Bahia

Ao criar uma ligação pioneira entre o oferecimento de crédito e o varejo, a rede das Casas Bahia criou um oceano azul. Focada no cliente de baixo poder aquisitivo, a empresa inovou ao oferecer crédito para o financiamento de suas compras.

Capazes de compreender o aspecto emocional de clientes de baixa renda, as Casas Bahia conseguem tornar viável o sonho de consumo dessa parte da população.

Através do acesso ao crédito, a empresa inaugurou um modelo de sucesso no segmento do varejo.

Airbnb

Ao oferecer uma experiência de convivência e compartihamento de experiências, o Airbnb conseguiu se tornar uma das maiores empresas do mundo do ramo hoteleiro. Isto sem possuir nenhum ativo.

Ao dar um passo de além de oferecer apenas um lugar para dormir, o Airbnb promove a aproximação de culturas, além de promover a economia colaborativa. Desta forma, o Airbnb encontrou as águas calmas de um oceano azul para navegar.

Uber

Ao inovar em usar a tecnologia dos celulares, a Uber entregou confiabilidade, rapidez e conforto. Além de facilitar o pagamento com cartão de crédito.

Sem nenhuma aquisição de frota, a Uber reduz seu custo de operação. Através do seu sistema de avaliação, a manutenção da qualidade dos serviços é constantemente mantida sob controle.

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Elisângela Dias
Elisângela Dias
Graduada em Gestão de Recursos Humanos pela Universidade Estácio de Sá em 2004. Pós graduada em Gestão de Projetos pela Universidade Cândido Mendes em 2007.